「同じGoogle広告でも、ECとBtoBで“勝ち筋”が違うのは分かる。でも具体的に何を変えるべき？」――この悩み、広告運用者あるあるです。
結論から言うと、業界別に見るべきポイントは大きく3つだけ。①目的（CVの意味） ②計測（何を成果として数えるか） ③入札（AIに何を学習させるか）です。
この記事では、Google広告 業界別で成果を出すために、EC・BtoB・サービス業それぞれの運用設計を、中級者以下でも迷わないように噛み砕いて整理します。
この記事で分かること
- 業界ごとに「Google広告で成果が出やすい型」
- EC・BtoB・サービス業で変えるべきKPIと計測
- 失敗しやすい落とし穴（学習が進まない設定）と回避策
まず前提：Google広告は「業界」より先に“成果定義”を決める
Google広告は賢いです。ですが、賢さが発揮されるかどうかは「何を成果とするか（コンバージョン定義）」次第です。
よくある失敗：CVが“便利な数字”になっている
例えばBtoBで、資料DLも問い合わせも商談予約も全部「CV」にしてしまう。するとAIは「数が取りやすいCV（資料DL）」に寄りがちになり、肝心の商談が伸びない…が起きます。
対策はシンプル：
- 主要CV＝本当に欲しい成果（購入／商談予約／予約完了など）
- 補助CV＝学習を助ける行動（カート投入／料金ページ閲覧など）
一言でいうと、AIに「何を成功と呼ぶか」をちゃんと教える。ここがブレると、どの業界でも運用が迷子になります。
【EC】Google広告運用戦略：ROAS設計と「商品×検索意図」が命
ECのゴールは「売上」だが、見るべきは“利益”寄り
ECはコンバージョン＝購入で分かりやすい一方、落とし穴は広告が売上を作っても、利益が残らないことです。だからKPIは基本この順番で設計します。
- 第一KPI：ROAS（広告費用対効果）または粗利ROAS（可能なら）
- 第二KPI：CPA（購入単価）
- 監視：CPC・CVR・AOV（平均注文額）
ECのおすすめキャンペーン設計（まずはこの型）
- 指名検索：ブランド名・店舗名など（防衛。取りこぼさない）
- カテゴリ検索：「プロテイン おすすめ」「スニーカー メンズ」など（主戦場）
- 比較・検討検索：「◯◯ 比較」「◯◯ 口コミ」「◯◯ 料金」など（CVRが上がりやすい）
- リマーケ：閲覧→購入の背中押し（頻度に注意）
ECの入札戦略：まずは“値”を学習させる
ECは可能なら、最初から購入金額（コンバージョン値）を正しく計測し、「コンバージョン値の最大化」→「目標ROAS」の流れが強いです。
- データが少ない：クリック数の最大化→購入データが溜まったら切替
- データがある：コンバージョン値の最大化
- 利益ラインが明確：目標ROAS
ECの改善は、入札より「商品ページの詰まり」を取るのが先
ECで伸びない原因は、入札よりも商品ページの情報不足・不安の未解消であることが多いです。最低限、次を見直すだけでCVRが変わります。
- 送料・納期・返品が見つけやすい
- レビュー（良い/悪い）の見せ方が自然
- 比較検討用のスペック表がある
- スマホでの購入導線が短い（入力項目が多すぎない）
【BtoB】Google広告運用戦略：CVの“質”を最優先（量は後で増やせる）
BtoBの基本：CPAではなく「商談単価」で考える
BtoBは購買まで長いので、広告運用で見るべき成果は段階的です。
- 一次CV（主要CV）：商談予約／問い合わせ（最重要）
- 二次CV（補助CV）：資料DL／セミナー申込（学習補助）
- 最終成果：受注（可能ならオフラインCVで連携）
BtoBで強いキーワードの考え方：「課題」×「手段」×「比較」
- 課題系：「在庫管理 課題」「採用 工数 削減」
- 手段系：「SFA 導入」「MA ツール」
- 比較系：「◯◯ 比較」「◯◯ 料金」「◯◯ 事例」
いきなりビッグワードで殴り合うより、比較・料金・事例など“検討後半”の意図を拾うと、CVの質が上がりやすいです。
BtoBの入札戦略：目標CPAは“最初から厳しくしない”
いきなり目標CPAを低くしすぎると、配信が絞られて学習が進みません。まずは現実的な数値で学習を進めてから締めます。
- 導入初期：コンバージョン数の最大化（学習優先）
- 安定後：目標CPA（月単位で少しずつ調整）
BtoBのLPは“提案書”に寄せると勝ちやすい
- 誰のどの課題を解決するか（対象を絞る）
- 導入事例（数より「近い業界」）
- 料金の考え方（最低限の目安）
- 比較表（自社が勝つ軸を明確に）
【サービス業】Google広告運用戦略：地域×緊急度×信頼で勝つ
サービス業は「いますぐ客」が多い。取りこぼしが一番痛い
整体・クリーニング・修理・士業・美容などは、検索の裏に「今困ってる」があります。つまり、広告で勝つ要素はこの3つです。
- 地域：商圏で出す（除外エリアも重要）
- 緊急度：「今日」「即日」「当日」「24時間」
- 信頼：実績・口コミ・資格・料金の明瞭さ
サービス業の王道キャンペーン
- 地域×サービス名（例：渋谷 整体 / 新宿 水漏れ修理）
- 悩み×解決（例：腰痛 原因 / エアコン 効かない）
- 指名（落とすと機会損失。別管理が安全）
サービス業の入札戦略：電話・予約計測が整ってからが本番
サービス業はコンバージョンが「電話」や「予約」になりがちなので、計測が曖昧だとAIが迷子になります。
- 予約完了ページの計測（可能なら必須）
- 電話計測（“通話の質”まで見られると理想）
業界共通：成果を安定させるチェックリスト（ここだけ押さえれば事故らない）
- 主要CVが正しく設定されている（“数稼ぎCV”が混ざっていない）
- 検索語句を週1で見て、除外キーワードを増やしている
- 学習中に設定をいじりすぎない（目安：1〜2週間は静観）
- 指名は別管理（予算で落とさない）
- LPのスマホ表示が崩れていない（地味に多い）
まとめ：Google広告は「業界別の正解」より「業界別の型」を使う
業界別のGoogle広告運用は、魔法のテクニックより型が大事です。
- EC：値（売上）を学習させ、ROASで設計する
- BtoB：CVの質を定義し、商談につながる意図を拾う
- サービス業：地域×緊急度×信頼で取りこぼしを減らす
ここまで整えると、入札調整に追われる運用から、戦略に時間を使える運用に変わります。
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