問い合わせ単価が安いのに受注が増えない？有効問い合わせ単価で広告を比較する方法

「問い合わせ1件」を営業と広告担当で揃える

フォーム送信には、サービス相談のほか、営業メール、採用の問い合わせ、重複送信などが含まれる場合があります。これらを一律に成果として集計すると、広告上の単価と営業現場の感覚がずれます。

有効問い合わせの条件は、媒体別の結果を見る前に決めて共通で使うことが大切です。都合よく除外条件を変更すると比較が成立しません。本記事の「有効問い合わせ単価」は社内管理用の指標です。媒体の管理画面に同名の標準指標があるという意味ではありません。

予算が不明という理由だけで対象外にするかは、事業の営業方針によります。広告担当だけで決めず、営業と条件を文章にし、判定日も残します。

仮定の比較：通常のCPAと順位が逆になる

媒体費30万円をそれぞれ使った2つの媒体を比較する仮定例です。問い合わせと営業結果は同じ獲得期間の案件を、同じ判定期限まで追ったものとします。

計算式は「比較対象の費用 ÷ 有効問い合わせ件数」です。Aは問い合わせCPAが安くても、この例の有効単価ではBを上回ります。ただし、これだけで予算を全額Bへ移す判断はできません。商談化、受注、粗利、件数を増やしたときの変化も確認します。分母が0件なら単価は算出せず「有効0件」と記録します。

原因を広告・LP・営業対応に切り分ける

1. 送信記録と計測件数を照合する
2. 対象外の理由を分類する
3. 有効な相談が商談になったか確認する
4. 初動・提案・条件面の失注理由を確認する
5. 変える箇所と評価期限を一つずつ決める

対象外の相談が多ければ、広告文やLPが誰に何を提供するサービスなのかを点検します。有効な相談はあるのに商談にならない場合は、連絡までの時間、連絡手段、案内内容を確認します。商談後の失注が多ければ、提供内容・価格・対応体制の課題も含めて検討します。すべてを広告媒体の責任にしないことが改善につながります。

月次集計で必要な情報と注意点

集計表には、受付ID、受付日、流入元、相談種別、有効判定と理由、商談日、受注日、売上・粗利の確認状況を用意します。顧客の氏名や相談本文を広告レポートへ広く転記せず、照合に必要な範囲に絞ります。流入元が不明な案件は、無理に媒体へ割り振りません。

制作・運用費を含む指標も見る場合は「媒体費ベース」と「総費用ベース」を別列にします。費用を含める範囲を揃えない比較は避けます。また今月受注した案件が先月の問い合わせなら、問い合わせ月と受注月を混同しないよう同じ顧客群を追います。

広告の評価を利益までつなぐ考え方については、Google 広告ヘルプ：費用対効果（ROI、投資収益率）とはも参照できます。ここで示した有効判定表と単価の例は、本記事の独自の管理案です（確認日：2026年11月4日）。

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