広告費の目安はいくら？中小企業の予算を目標CPAから決める方法

広告費の目安を決めるときは、売上に対する比率に加え、「1件の受注にいくらまで使えるか」と「何件の問い合わせが必要か」を確認します。同じ月商でも、利益率や受注率が違えば使える広告費は変わるからです。

この記事では、広告を始める中小企業の担当者に向けて、予算を逆算する手順を紹介します。掲載する金額はすべて仮定の計算例です。業界平均やBlueishの支援実績を示すものではありません。

最初に「成果1件」の定義を揃える

予算の相談では、CPAの1件が資料請求、問い合わせ、商談、受注のどれを指すかを決めます。問い合わせが増えても受注につながらなければ、問い合わせ単価だけでは広告の採算を判断できません。

BtoBなら問い合わせ後の商談・受注まで、ECなら購入金額と利益まで追える形にしておきましょう。

広告予算を逆算する3ステップ

1. 受注1件に使える獲得費用を決める

売上から原価や提供に必要な費用、残したい利益を考慮して、顧客獲得に使える金額を決めます。継続契約の将来売上を使う場合は、解約や入金までの期間も確認します。実績がない段階で、楽観的な継続率を前提にしないことが大切です。

2. 問い合わせからの受注率を確認する

過去の実績があれば、同じ条件の問い合わせと受注を集計します。実績がなければ仮説と明記し、配信後に更新します。対象外の問い合わせを含む件数と、有効な問い合わせだけの件数を混ぜないようにしてください。

3. 必要な問い合わせ件数を掛ける

受注1件の獲得費用上限を5万円、受注率を20%、月の目標受注を4件と仮定すると、次の計算になります。

項目	仮定・計算
受注1件の獲得費用上限	50,000円
問い合わせからの受注率	20%
問い合わせ1件の獲得費用上限	50,000円 × 20% ＝ 10,000円
必要な問い合わせ件数	4件 ÷ 20% ＝ 20件
月の獲得費用の計画額	10,000円 × 20件 ＝ 200,000円

20万円は、前提が成り立つ場合の計画値です。支払えば必ず4件受注できるという意味ではありません。5万円の上限に運用手数料や制作費などを含めた場合は、計画額からそれらを差し引いて媒体への配信予算を考えます。媒体費だけのCPAと、制作・運用費を含む獲得費用は分けて管理しましょう。

受注率が違うと、許容できるCPAも変わる

受注1件に使える費用を5万円に固定すると、問い合わせからの受注率が10%なら問い合わせ獲得費用の上限は5,000円、20%なら10,000円、30%なら15,000円です。こちらも仮定の例です。

広告管理画面のCPAが同じでも、受注率が下がれば採算は変わります。配信担当者と営業担当者で、成果の定義と集計期間を揃えることが予算設定の土台になります。

売上比率は、自社の負担を確認する補助指標にする

広告費を売上の何%にするかは、利益率、成長段階、既存顧客からの売上、広告以外の集客経路によって変わります。業種名だけで一律に決めず、逆算した予算を実際に支払えるか確認するために使いましょう。

たとえば月商500万円に対する媒体費20万円は4%です。ただし、この比率だけでは適正か分かりません。新規顧客からの利益、制作・運用費、入金時期まで含めて確認します。

初回は「何を検証できる予算か」を考える

実績がない段階では受注率やCPAは仮説です。初回の配信では検証する商材・地域・訴求を絞り、問い合わせの質まで追える計画を作ります。

• 配信前：問い合わせ送信が正しく計測されるか確認する。
• 配信中：検索語句や配信先が対象顧客と合っているか確認する。
• 問い合わせ後：有効な相談、商談、受注を記録する。
• 見直し時：予算、訴求、LP、営業段階の課題を分けて考える。

少額を多くの媒体に分けると、媒体ごとの判断に必要なデータが集まりにくくなる場合があります。新規媒体のテストには、目的と支出上限を別に設定しておくと振り返りやすくなります。

仮にクリック単価が500円なら、5万円で100クリックという計算になります。ただし、100クリックで問い合わせが得られるかは分かりません。一定額を万能な開始予算として扱わず、想定クリック数と成果までの条件を確認してください。

管理画面の予算と実際の支出を区別する

Google広告の「1日の平均予算」は、毎日の支出がその金額に固定される設定ではありません。日によって支出は変動します。月途中の予算変更やキャンペーン種別による扱いもあるため、設定前に公式ヘルプと予算レポートを確認しましょう。

参考：Google広告ヘルプ「超過配信と1日の平均予算について」（2026年10月23日確認）

配信準備についてはGoogle検索広告の設定・運用ガイド、計測についてはGA4のキーイベント設定も参考にしてください。

予算設定のチェックリスト

• 成果が問い合わせ・商談・受注のどれかを決めた。
• 媒体費と制作・運用費を区別した。
• 受注率の根拠が実績か仮説かを明記した。
• 目標件数と許容CPAから予算を逆算した。
• 検証する商材・媒体・地域を絞った。
• 計測確認、振り返りの時期、支出上限を決めた。

予算額と一緒に「その予算で何を確かめるか」を決めておくと、配信後に改善すべき点を判断しやすくなります。受注までの実績を見ながら、前提と計画を更新していきましょう。

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問い合わせの計測を確認したい →GA4のイベントとキーイベント設定CPAが上がった原因を切り分けたい →計測・配信・LPを点検する順番代理店を変えるべきか判断したい →継続改善との比較・引き継ぎ確認

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